JULHO DE 2001 – Edição nº 60 – Controle & Instrumentação
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O papel dos integradores nos projetos de automação
Lembremos também que os fabricantes desses produtos e sistemas (hardware e software) objetivam via de regra atender a clientes espalhados geograficamente, muitas vezes em regiões longínquas do globo, com língua e culturas diferentes, uma vez que, para pagar os altos custos de desenvolvimento é necessário um volume de vendas que extrapola a regional. Ainda mais quando a expectativa dos investidores é em moeda forte.
Fica também patente que o conhecimento adquirido para desenvolver esses produtos e sistemas não é exatamente o conhecimento que se necessita para implementar nos clientes essas tecnologias, onde se destacam as necessidades de coordenação de empreendimentos e desenvolvimento de aplicativos voltados ao processo específico.
Algumas empresas optaram por manterem elas mesmas, nos seus escritórios regionais e internacionais, o “expertise” de integração necessário, muitas vezes desenvolvendo o projeto e sub-contratando a montagem elétrica. Esse modelo só é viável em empresas de grande porte e líderes do mercado, e tem vantagens tais como uma responsabilidade única, contando com equipe em princípio com acesso contínuo a treinamento. Mesmo assim, muitas vezes essas empresas contratam profissionais em caráter de terceirização para atender a grandes demandas de fornecimento. Contudo, a tendência geral do mercado é a de designar integradores divididos por região geográfica e muitas vezes por área de atuação, por exemplo, cervejarias, montadoras, química, etc.., de forma a se valer da proximidade física e do conhecimento específico do processo em questão, uma vez que muitos desses integradores já foram funcionários dos clientes, de empresas de automação ou de empresas de engenharia, onde puderam amealhar conhecimentos em implantações similares.
O integrador tem então que desenvolver todas as atividades comerciais e técnicas frente ao cliente, assumindo custos, prazos e resultados técnicos, o que não é nada fácil – ainda que com suporte do fornecedor da tecnologia.
Para tal, o integrador necessita manter equipe técnica e comercial treinada e constantemente atualizada nos novos lançamentos, assim como elementos de coordenação de contratos de nível sênior.
Com longa experiência na área, Francisco Augusto Rocca, da Foxboro Brasileira – Divisão Comercial APV, crê que, em geral, os integradores são pessoas idealistas que têm fé na sua capacidade de prestar esses serviços de forma econômica, de modo a sustentar economicamente a sua empresa e a si próprios. Contudo, para tal, necessitam de uma demanda contínua ou com poucos picos negativos e positivos de serviços inclusive para manter bons técnicos em sua equipe, para poder investir em treinamento e crescer. Para tanto, necessitam de bons profissionais na área comercial e administrativa do negócio.
“Muitos integradores com que trabalhamos atenderam e ultrapassaram nossas expectativas em vários itens. Contudo, outros integradores ou mesmo os que nos surpreenderam positivamente em vários itens, cometeram deslizes de diversas ordens, alguns graves, outros incompatíveis com a tecnologia que se dispuseram a oferecer. Notamos que não faltou a vontade de acertar. Por vezes, o integrador pegou mais contratos do que podia realizar, mas não conseguiu contratar profissionais com o perfil necessário no custo e tempo adequados. Por outras, a baixa demanda fê-los perder os profissionais experientes e isso levou o contrato a se arrastar com uma avaliação baixa dada pelo cliente final, apesar dos esforços heróicos de poucos. Tivemos também casos em que a venda foi baseada em promessas dos fornecedores de tecnologia, que não terminaram o desenvolvimento de características do sistema em tempo compatível com a instalação no cliente, o que é uma situação bastante desagradável para o integrador e todos os envolvidos”, explana.
Ainda segundo Rocca, a demanda por serviços especializados de engenharia no Brasil é sempre uma variável que sofre oscilações fortes e muitas vezes inesperada, levando a crises de falta ou excesso de profissionais. “Isso amedronta investimentos em treinamento. A informatização nas relações de trabalho levou, agora por competitividade, a enfraquecer os conceitos de carreira profissional”, lamenta.
Questionado se os integradores estão atendendo as expectativas do mercado, Rocca faz uma avaliação semelhante à de muitos colegas: “Existem ótimos profissionais, bons profissionais e outros não tão bons assim”. E justifica: “julgamos que a falta de uma conjuntura de investimento econômico sustentado no país, afetada pela desvalorização do real – lembremos que as multinacionais tratam suas metas em dólares –, acirrou demais as exigências de competitividade e levaram exigências exageradas em cima desses profissionais, que têm que saber sem treinamento adequado, têm que ser ora especialistas ora administradores, ora ótimos gerentes ora subalternos, ora ganhar um bom dinheiro ora ficar desempregados”.
É fato que existe um “gap” entre o conceito de bom profissional, no sentido capacidade potencial, detectável pelo seu histórico e desempenho em entrevistas ou se a avaliação restringir–se ao seu desempenho em um contrato específico de integração. Mas, todos hão de concordar, o papel do integrador é imprescindível, conforme observa Cláudio Makarovsky, diretor de sistemas e soluções da Emerson Process Management. “Imprescindível porque normalmente é quem conhece a aplicação do usuário (principalmente se é um ex-funcionário) e está geograficamente próximo do cliente – o que também auxilia num suporte imediato após a partida do sistema”. A Emerson conta no Brasil com um programa de certificação de integradores e hoje este time é composto por 31 integradores, cobrindo as principais capitais e pólos industriais.
Conhecedor dos dois lados da moeda, Paulo Roberto Rafael, há dois anos como gerente de desenvolvimento de canais da Rockwell Automation, anteriormente atuou na posição de integrador, segundo ele, uma experiência que tem sido interessante dentro da coordenação do conhecido programa Solution Provider.
“De uma forma geral, os integradores de sistemas no Brasil têm tido excelentes desempenhos, não ficando nada a dever aos integradores de outros países”, opina Paulo Rafael. Sua única ressalva é que ainda existem certas lacunas em termos de expertises em motion control, energia elétrica, setor farmacêutico e para produtos de consumo.
Também tendo atuado anteriormente como integrador e hoje no suporte técnico da Schneider Electric, Fernando Capellari mantém contato constante com praticamente todos os integradores parceiros espalhados pelo país. Ele sente que muitas vezes o integrador fica dependente do suporte do fornecedor por não dominar determinadas tecnologias. O ideal, ao seu ver, reside em uma maior preocupação em termos de atualização tecnológica. “São poucos aqueles que se preocupam em se atualizar tecnologicamente suas equipes técnicas, visando a utilização de novas tecnologias em futuros projetos”, comenta o engenheiro que deixa o seguinte recado: cuidado para não pegarem mais projetos do que podem tocar.
Segundo os engenheiros Fábio dos Santos e Sandro Alber Felipe, o relacionamento da Murrelektronik do Brasil com integradores é a nível cliente-fornecedor. “O que temos visto é que hoje em dia a qualidade dos serviços prestados por estas empresas tem sido muito baixo, pois a qualificação dos profissionais que trabalham nessa área está muito ultrapassada, salvo raras exceções”, assinala Fábio. Responsável justamente pelo suporte técnico, Sandro destaca que há no mercado um grande número de integradores e empresas especializadas em automação nos mais diversos ramos da indústria. Inclusive, acredita que no que diz respeito à qualidade da mão de obra em si, o mercado está bem, pois, na sua opinião, a maioria dos profissionais atuantes nesse mercado são técnicos e engenheiros oriundos das melhores instituições de ensino do país, contando com um excelente perfil profissional e técnico.
Por outro lado, quanto ao uso de novas tecnologias e aplicação dos diversos produtos, Sandro afirma que há uma grande lacuna a ser preenchida, uma vez que grande parte dos profissionais estão despreparados. Segundo ele, esse despreparo ocorre em função dos altos custos de treinamento por parte dos fornecedores de hardware, bem como, por parte dos próprios integradores, que não têm, ainda, uma filosofia empresarial de treinar seus funcionários e oferecer incentivos ao crescimento profissional dos mesmos”, sustenta. “É preciso mudar esse quadro e reverter a situação. Precisamos aproveitar a excelente mão-de-obra especializada do país e melhorá-la, com incentivos e treinamentos, e que tenham de preferência um custo acessível para as empresas”.
O departamento de automação da Eaton - Divisão Cutler-Hammer, gerenciado por Dino César Forte, utiliza-se de integradores nos fornecimentos realizados pela empresa. “Após um longo caminho estamos conseguindo criar uma rede de integradores que atendam nossas expectativas, fornecendo um serviço de qualidade”. Na sua opinião essa é uma condição ímpar, porque o cliente final uma vez bem atendido, não terá restrições ao subfornecedor alocado para realizar o serviço.
Uma constatação de Dino é que este é um mercado em que aquelas empresas que prestam serviços de qualidade estão sempre atoladas de projetos, ou seja, existe a dificuldade em encontrar integradores capacitados com disponibilidade. Conseqüentemente, esta situação permite o aparecimento de muitas outras empresas. “A dificuldade aqui é conseguir identificar quem poderá prestar um serviço de qualidade e quem logo sumirá do mercado”, frisa.
Pela experiência junto à Açominas, Mário Hermes Rezende, considera que o mercado não está bem abastecido desses profissionais. “Diria que para projetos complexos, desafiadores, que exigem pesquisa, aplicação de tecnologia de ponta e com aplicação pioneira são poucos os profissionais que querem assumir este tipo de atividade, pois isto significa problema, dificuldades, muito trabalho, colocando em risco toda atividade profissional”. Ele faz um apelo de que o mercado necessita de integradores que ofereçam novas tecnologias, novos produtos e com grande resultado para as empresas.
E o que considera o integrador sobre o comportamento do mercado, por exemplo, quanto à pressão constante na hora da concorrência, com o mercado sempre forçando os preços para baixo? Eis alguns comentários: Por que o cliente nunca declara fidelidade para com o fornecedor mesmo comprando sempre do mesmo? A indústria está sabendo que os custos do integrador subiram em dólar (softwares, ferramentas, viagens) e não foi repassado ao cliente? O mercado já percebeu que o número de integradores está diminuindo e nem sempre é pela qualidade? O mercado já notou que as grandes empresas de engenharia sumiram e as médias hoje enfrentam a concorrência dos fabricantes? O mercado já notou que quando compra de uma pessoa e não de uma empresa está sem suporte no futuro próximo? O mercado já percebeu que muitos bons profissionais estão migrando de área? Por quê? O que o mercado prefere: qualidade técnica ou preço no ponto de vista do fornecedor de serviços? O fornecedor está contente com a forma que o mercado o tem tratado? Sem querer apontar mocinhos e vilões, é importante salientar que o integrador também sofre com contratantes despreparados para requisitar, especificar e até comprar os serviços de integração. Segundo o engenheiro Robert Bernhard, gerente técnico da C+ Tecnologia, isso acaba resultando em grande desgaste, retrabalho e desentendimentos pelo fato dos serviços não corresponderem. “Os integradores são freqüentemente usados, sem remuneração, para fazer o levantamento e gerar as especificações de projeto, cabendo a este a responsabilidade pelo conhecimento e domínio do processo e suas particularidades”, expõe.
Para Bernhard, comumente as empresas não dispõem de corpo técnico de nível adequado para discussão de conceitos e possíveis soluções. O engenheiro associa o fato do mercado estar em fase de desabastecimento, ao fato da atividade de integração estar se tornando cada vez menos lucrativa, pela excesso de free-lancers (recém desempregados) no mercado, que vendem suas horas como se fosse o salário que recebia dividido pelo número de horas produtivas. E o pior são as empresas que compram as horas desses profissionais sem a garantia da continuidade dos serviços em caso de sua ausência. A diversidade de soluções oferecidas pelo mercado exige que os profissionais sejam cada vez mais especializados, e que tenham uma visão abrangente do processo, oferecendo soluções completas como projeto, especificações, desenvolvimento, implantação e, principalmente, suporte técnico. “Este tipo de profissional está escasso”. Esta é a afirmação do próprio integrador, Carlos Gaspar, diretor da Taquions Engenharia de Automação, para quem, as novas oportunidades que surgiram em outros segmentos; evolução muito rápida dos sistemas, ampliação do mercado de automação, e a ciranda de cadeiras profissionais, têm obrigado as empresas a se apoiarem em prestadores de serviços que ofereçam estrutura confiável e cumplicidade com o cliente.
“A interatividade de processos e sistemas exige que a parceria entre cliente e fornecedor seja duradoura e constante, já que as soluções precisam evoluir para acompanhar a globalização que nos consome e isso é eminente”, salienta. Se para todo problema há uma solução, Gaspar entende que para toda solução existe um custo. “O cliente precisa ter ciência das suas reais necessidades atuais e, principalmente futuras, buscando uma relação de parceria com uma entidade que ofereça confiança e estabilidade estrutural”, completa.
Na unidade de Jacareí da Kaiser não existe um grupo de engenharia para integração de projetos de automação, assim sendo, é feita a contratação de integradores, o que, na opinião de Mauro Shirasuna, coordenador de automação industrial, acabou criando um vínculo bastante estreito com os integradores. “Como quaisquer outras empresas prestadoras de serviços, existem aquelas pouco preparadas e estruturadas e aquelas com excelência em serviços”, pontua. Ele conta que no passado, a Kaiser teve amargas experiências com algumas empresas e, atualmente, trabalha com um grupo pequeno, porém, bastante seleto de empresas que, dentro das dificuldades inerentes da área, atendem de forma satisfatória.
O que Shirasuna percebe é a necessidade de maior profissionalização das integradoras, para quem, na sua totalidade, são pequenas empresas que iniciaram com dois ou três sócios. “O mercado atual apresenta muitos profissionais, porém, na sua grande maioria, jovens oriundos dos cursos técnicos. Engenheiros experientes existem em pouca quantidade em vista da baixa remuneração do setor que acaba afugentando os mais capacitados, que hoje ocupam cargos nas áreas comercial ou gerencial das integradoras, fornecedoras de automação ou clientes finais”.
A conclusão que fica é que existem bons profissionais no mercado – empregados ou não. Agora, se estarão disponíveis quando necessário, se têm o perfil para a posição em aberto ou se conseguirão um bom desempenho em um contrato específico, depende da situação de cada caso em particular, inclusive muito do cliente final. A conclusão de Francisco Rocca é: “Make the best of it! That is Brazil. That is the third millenium”.