Edição 67

Todos os dias a Varig opera o vôo 2200 que sai às 10h44 do aeroporto de Guarulhos e chega às 13h14 no aeroporto de Manaus. Para chegar ao aeroporto de Trombetas, no Pará, é preciso pegar a conexão com o vôo 2233, da própria Varig, às 19h30. Essa é a maneira mais fácil de se chegar à empresa Mineração Rio do Norte, empresa controlada pela Companhia Vale do Rio Doce – e esse trecho já se encontra gravado na memória de Eduardo Mizuno, gerente comercial da Tecmaxx, integradora de produtos e sistemas.

Aprender de cor detalhes de uma viagem não é mero capricho na vida de um integrador. Faz parte do trabalho e pode significar muito no atendimento personalizado ao cliente. Muito mais próximo ao usuário que qualquer fabricante, a vida de integrador de produtos ou sistemas é cheia de desafios, vantagens e desvantagens.

A relação com o cliente, baseada em muita confiança, é um diferencial e traz vantagens na indicação de novos projetos. Os integradores, em geral, não trazem nenhuma logomarca estampada no peito, possuindo assim grande versatilidade em atender o cliente naquilo que é necessário. Mas, segundo Mizuno, há algumas vantagens em trabalhar com apenas um fabricante. “O integrador tem acesso ao grande fabricante e acaba por conquistar projetos”, disse ele, que trabalha exclusivamente com produtos da Schneider Electric.

Carlos Gaspar, diretor da Taquions Automação, também concorda com Mizuno. Ele, que trabalha com produtos Altus e Weg, destaca os descontos progressivos que o integrador acaba conseguindo se trabalhar com apenas um fabricante. Além disso, parece que o integrador que adota uma “monomarca” é um dos primeiros a saber das inovações tecnológicas e estratégias do fabricante. “O fluxo de informações técnicas e comerciais que se tem é muito grande”, observa ele.

Mas, como na vida nada é um mar de rosas, também existem as desvantagens de se trabalhar com apenas um fabricante. Entre elas, destaca-se o fato de que, em algumas ocasiões, não se poder atender a plena necessidade do cliente. Por mais diversa que possa ser a linha de produtos de um fabricante sempre há algo que não é encontrado naquele portfólio. Além disso, alguns usuários ouvidos por nossa reportagem acham que o integrador acaba ficando com a cara do fabricante: os clientes vêem no integrador uma marca e não um profissional.

“Como o cliente não tem uma marca fixa, acho que o integrador também não deve ter”, disse José Feitosa, diretor da Onti Automação, Tecnologia e Comércio. Na sua opinião, o integrador tem que estar sempre pronto a atender o cliente naquilo que ele precisar. A Onti, devido à expertise que adquiriu em siderurgia e indústria de bebidas, desenvolveu um produto seu. Trata-se do software SBR - Sistema para Balança Rodoviária - que aumenta o portfólio da empresa na expertise sobre dosagem e pesagem.

Paulo Roberto Gallo, diretor da Authomathika, integradora da região de Ribeirão Preto, é outro que vê uma série de desvantagens em carregar uma bandeira no peito de um fabricante. “É difícil ter em um único fabricante toda uma linha Top”, pontuou ele.

Mizuno, da Tecmaxx, disse que escolheu a Schneider como fornecedor exclusivo porque a mesma possui um produto de alta tecnologia. Além disso, a Schneider teria poucos integradores o que reduz a disputa por clientes. “Quando se trabalha com líder de mercado, você vai a uma concorrência e tem dez representantes da mesma empresa”, disse ele.

Nos últimos seis anos, a Tecmaxx trabalhou apenas com produtos da Schneider Electric, o que tem rendido alguns projetos preferenciais na área de mineração e saneamento. “Trabalhando com um único fabricante é possível conhecer bem o produto e atender melhor cliente”, avalia. Prova disso é que Mizuno foi um dos primeiros do país a utilizar tecnologia Ethernet em I/O. O primeiro projeto foi a fábrica da Natura onde foi instalado um I/O remoto. Segundo Mizuno, quando a Schneider lançou o primeiro Ethernet em 10 MB, ninguém estava nessa tecnologia. Quando os concorrentes chegaram, a Schneider lançou o Ethernet em 100 MB, ao lado da GE. “Quando o pessoal chegar no 100 MB, provavelmente a Schneider chegará no GB”, prevê.

Mizuno acredita também que, no médio prazo, as tecnologias de computação vão juntar-se às tecnologias de controle. Mas acredita que o microcomputador ainda não está tão evoluindo para essa fusão definitiva. Vale lembrar que, apesar disso, várias empresas já estão vendendo a filosofia da automação baseada em PC. “O aporte dessa tecnologia não está vindo de uma empresa gigante”, lembra ele.

Mas a fusão da informática com a automação parece inevitável, e cada dia mais próxima. Tanto é verdade que os novos computadores pessoais já estão abandonando a porta serial dando lugar à porta USB, onde o controlador pode ser ligado diretamente a um computador pessoal ou micro. E aí está mais um desafio para os integradores: convencer o usuário a adotar novas tecnologias.

Ofensiva dos fabricantes
Um relatório da Abinee divulgado no ano 2000 diz que as empresas da área eletroeletrônica estão precisando vender cada vez mais componentes para ter o mesmo faturamento de anos anteriores. Entre os motivos dessa queda de receita está a concorrência acirrada e o preço de equipamentos. Para diversificar seu escopo, atender melhor o cliente e faturar mais, as empresas fabricantes de equipamentos começaram a voltar os olhos para a área de serviços. Começaram a surgir, então, os serviços 24 horas de automação, furgões services e o relacionamento mais estreito com os integradores. Nesse ponto, os integradores dividem-se sobre a competitividade no mercado. Mizuno, da Tecmaxx, reconhece que o direcionamento preocupa um pouco, mas ainda é impossível medir o quanto essa ofensiva irá interferir no faturamento das integradoras. Mesmo com o movimento dos grandes fabricantes, Mizuno acha que sempre haverá nicho de mercado.

Já para José Feitosa, da Onti Automação, a ofensiva dos fabricantes na área de serviços está rendendo mais trabalho para os integradores. Isto porque, como o fabricante ainda não tem essa expertise, muitos serviços estão sendo repassados. Hoje, na Onti, essa terceirização já é responsável por 30% do faturamento. A empresa exibe com orgulho serviços realizados na Companhia Siderúrgica Nacional - CSN e Polietileno, onde conseguiu implantar também seus softwares feitos em casa.

Paulo Gallo vê na questão um lado positivo porque vai mostrar a importância de um integrador de sistemas; mas também o negativo porque é um concorrente a mais, no papel de um player. Sobre o assunto, um fato que acontece com freqüência, apurado pela Revista Controle & Instrumentação durante as festas de final de ano, é o fato dos integradores serem tirados do projeto quando o valor chega a somas mais vultosas. A venda entre fabricante e usuário é feita diretamente, ficando de lado os contatos iniciados pelo integrador e sua expertise no assunto.

A especialização em um segmento industrial é outra marca da empresa integradora. Pelo apurado, muitos começaram a desenvolver sistemas para um determinado cliente e a propaganda boca a boca levou à indicação de outros clientes da mesma área. O conhecimento de um determinado processo industrial e o círculo de amizades faz com que a carteira de clientes de um integrador fique restrita a um nicho de mercado. O outro motivo é que os proprietários de empresas integradoras já foram funcionários de fabricantes de equipamentos e, normalmente, nessas empresas, eles atendiam a dois ou três segmentos de mercado. Trabalhar em apenas um ou dois segmentos também gera desvantagens. “Eu até concordo com a especialização, mas não acho muito coerente”, pontua Gaspar, da Taquions. Na sua visão, caso o integrador interfera demais na especificação estará vendendo um projeto e não uma mão de obra em automação. “O cliente conhece o processo, mas não sabe automatizar. O integrador conhece a automação, mas nem sempre conhece o processo”. Gaspar refere-se à interferência do integrador a ponto de ficar sabendo de formulações de produto e dar palpite sobre o assunto.

Outro problema da especialização é a sazonalidade de alguns setores. “Atender só um segmento é complicado”, lembra Paulo Gallo, que tem 70% do faturamento da Authomathika comprometido com a indústria sucroalcooleira. Para resolver o problema, Gallo está buscando outros mercados, apoiado na filosofia de não trabalhar em um cliente onde a automação não é interessante. Ou seja, se o cliente insistir em adotar uma tecnologia mais antiga ou não interessante para o seu processo, a Authomathika prefere preservar o seu nome no mercado e parte para outro projeto.

Essa especialização dos integradores tem despertado a atenção dos fabricantes. Muitos estão se reestruturando internamente de modo a focar cada vez mais o cliente. Mesmo assim, o integrador parece possuir uma maior versatilidade no atendimento ao cliente. O grande fabricante, para liberar um técnico, muitas vezes tem que ter a autorização de saída, um fax, um relatório, enviar uma mensagem, ou seja, tudo é muito burocrático. Dos integradores entrevistados, a maioria acha que quanto maior for a empresa maior é a inércia. “O integrador consegue ter habilidade e rapidez no atendimento”, observa Mizuno.

Mercados potenciais
O mercado de automação industrial, nos grandes projetos, calcula entre 5% a 7% o valor destinado à instrumentação e controle de processos. Do resultado, os integradores ficam com 30%. Se levarmos em consideração os números da Abinee de 2001, onde a área de automação faturou R$ 1,1 bilhão, os integradores faturaram, em 2001, perto de R$ 330 milhões.

Parte da arrecadação veio da área de energia elétrica, setor que esteve em evidência durante todo o ano passado. Para Mizuno, a fase de geração de energia já está passando e a de mineração poderá ser o próximo “boom” de investimentos. Isto pode ser percebido na venda de ações da Companhia Vale do Rio Doce (CVRD), anunciada recentemente, e que pode gerar muitos investimentos: a CVRD já anunciou que vai expandir seus negócios e inaugurar novas plantas para a produção de cobre.

Ele considera que apesar do movimento da mineradora, muitos projetos já são contratados de fora e assim, já vem com uma automação embutida. Entretanto, existe a parte de utilidades e energia para ser resolvida. Como as mineradoras são distantes dos centros comerciais, sempre há pontos que só um integrador especializado pode resolver.

O setor de saneamento é outro que é visto pelos integradores como grande potencial de investimentos. O recente relatório do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística - IBGE - constatou que 65% dos domicílios brasileiros não têm sistema de coleta de esgoto. A implantação dessa coleta não requer automação, mas a expansão do serviço demanda um maior volume de resíduos a ser tratado pelas companhias municipais e estaduais e é nesse ponto que a automação tem um imenso campo a explorar. Para Mizuno, a briga para ver quem é o dono da água ou da coleta de esgoto, se estadual ou municipal, ainda é o principal empecilho para o travamento de projetos. As multinacionais que querem assumir projetos no Brasil ficam receosas em entrar no mercado, enquanto essa discussão não for resolvida. “Há anos fala-se em fazer muito na área de saneamento e tudo acaba esbarrando em problemas políticos”, observa.

Visão dos fabricantes
Os dois maiores fornecedores nacionais de sistemas para automação, Siemens e Rockwell Automation, possuem programas que “certificam” integradores interessados em trabalhar com essas duas linhas de produtos. Assim como os nomes dos programas, Solution Provider (Rockwell) e Simatic Solution Provider (Siemens), a relação com integradores é muito parecida.

Na Rockwell Automation, trabalha-se com os integradores de sistemas considerando duas situações: através de contrato formal de relacionamento comercial (Solution Provider), baseado nos expertises aprovados das empresas e que prevê direitos e deveres entre as partes; e também com integradores fora do programa, através de canais comerciais específicos que contemplam situações para venda, suporte e atualização tecnológica de produtos da Rockwell Automation e da Rockwell Software. Na Siemens, programa semelhante — Simatic Solution Provider — está passando por uma revisão e os integradores de sistemas são reconhecidos por toda a cadeia de vendas. Muitos dos distribuidores da empresa desenvolveram a capacidade de integrar sistemas, ou procuraram associar-se a um Integrador. A Siemens também conta com seu próprio setor de sistemas, que segundo a empresa, é capaz de oferecer soluções completas em regime turn key. A empresa conta ainda com integradores especializados por segmento.

As duas empresas possuem uma preocupação quanto a reciclagem e atualização tecnológica de integradores. Neste caso, a Rockwell possui os programas: RSTech-ED (programa que aborda softwares de aplicações industriais), o CAOTM University (laboratórios que focam PLC’s, IHM’s e networks) , H.O.T.-Hands On Training (extensão do CAOTM University, realizado nos Estados Unidos), etc., além de acesso aos vários cursos oferecidos pelo Centro de Treinamento.

Já a Siemens considera o apoio técnico a integradores como uma parte fundamental. No início do programa, há cinco anos, a empresa ofereceu cursos de capacitação exclusivos para integradores, mas optou por atendê-los de uma maneira mais personalizada, ou seja, de acordo com a demanda de cada um dos integradores, respeitando suas próprias características e estágio de desenvolvimento. Para tornar-se um Simatic Solution Provider, a Siemens pede que seja contatada uma de suas regionais de vendas espalhadas pelo Brasil para que se discuta o interesse mútuo de trabalho. Como existe um universo muito grande de empresas nesta área, as condições específicas do programa Solution Provider são adaptadas caso a caso. Entre as principais exigências da Rockwell está a necessária identificação de expertises, comprovados por pelo menos três sistemas desenvolvidos e implementados com sucesso, usando produtos da Rockwell Automation.

Sobre os projetos desenvolvidos via integrador, a Siemens considera a questão “relativamente injusta”, pois pode dar a impressão que o tamanho do projeto é um critério importante. A empresa acredita que o mais importante é ter diversidade de aplicações para atender todo o mercado. É citado como exemplo o trabalho de integradores em hidrelétricas e plataformas offshore com 10 mil pontos, que são tão importantes estrategicamente para a empresa como aquele que fez um protótipo de uma máquina de 100 pontos para um OEM (que irá produzir esta máquina serialmente). A Rockwell citou como exemplo de projetos realizados via integrador a automação do processamento de tomate da Unilever-Best Ever(Cica)/Goiás pela TSE; automação da fábrica de resinas da Resana/Mogi das Cruzes pela SPI; automação dos tramos de medição para ramais de entrega do Sistema de Supervisão da Petrobras/São Caetano do Sul, via integrador IAS; automação de todas as unidades de processo da Usina Alta Mogiana/São Joaquim da Barra, pela Next; automação de fábrica de suco da Cutrale/Flórida (EUA), pelo integrador Órion; automação de Unidade de Processamento de Lixo da Cavo/São Paulo, via integrador Technics; automação de fábrica de Pet Food da Purina/Ribeirão Preto, pelo integrador Tech Plus. Devido a esses e outros projetos, os integradores representam 10% da receita da Rockwell no Brasil.

Na Smar, a política de trabalho com integradores é informal. As oportunidades são tratadas caso a caso e, quando aparecem, são encaminhadas para a área comercial. Tipicamente, não há vínculos de exclusividade entre as partes, os integradores são considerados como clientes e, como tal, têm acesso a treinamentos que vão do básico ao avançado. Na Smar, os trabalhos dos integradores representaram cerca de 15% das vendas, em 2001 e incluem o projeto Pegaso, de detecção de vazamento em dutos de petróleo da Petrobras, a automação da unidade de lingotamento da CSN e o projeto de cogeração de energia da Usina Santo Antônio.

Já a Emerson possui mais de 40 integradores que neste caso são técnicos, não empresas certificadas. O certificado é fornecido após treinamento específico, nas instalações da Emerson, em Sorocaba. No final do mesmo os técnicos passam por um processo de avaliação onde devem ter aproveitamento superior à 80% , caso contrário são convidados a refazer parte do treinamento e repetir o teste. O certificado vale por um ano ou até o lançamento de nova “release”, onde são então reciclados e reavaliados. Esses técnicos certificados são reconhecidos pela matriz em Austin-Tx-USA e podem prestar serviços em todo o mundo. Para se tornar um integrador da Emerson basta se inscrever nos “Cursos de Certificação de Integradores” que ocorrem, em média, a cada dois meses. Até o ano passado a escolha dos integradores se dava pela sua localização geográfica e hoje pela sua especialização, por tipo de indústria.

A Emerson possui também uma rede de representantes e fornece suporte técnico, de marketing e comercial aos mesmos mas não conta com distribuidores. Os integradores são remunerados pelos serviços executados porém a responsabilidade é sempre da Emerson, ou seja, o integrador é sempre um sub-contratado da Emerson. Os últimos projetos da Emerson, via integradores, foram realizados na Real Café, Fosfértil, e estão em execução a UPGN de Alagoas, a Polietilenos União e a Rhodia.