| Revista Controle & Instrumentação – Edição nº 79 – Abril de 2003 | |
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TOP 2002
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| Um ano bom, o outro ótimo | |
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| O ano de 2002 foi fabuloso para a Emerson Management Process — já
haviam atingido a meta de vendas no primeiro trimestre. Para Gustavo
Costa, presidente da empresa, foi o período em que a Emerson consolidou
suas atividades em óleo e gás, consolidando, também, o relacionamento
com a Petrobras. “ Fizemos, internamente, mudanças que deram mais
suporte aos clientes, de maneira geral, e à Petrobras, uma conta-chave
para nove entre dez empresas. Alocamos o Cláudio Makarovsky para dirigir
as contas especiais e ser o responsável direto pelas contas Petrobras
e Braskem” . A Petrobras está revendo seu plano de investimentos para baixo, o que impacta toda a indústria, mas os programas existentes e em fase de instalação não sofrerão cortes. A modernização das refinarias existentes é um dos programas que vai adiante e a Emerson já possui alguns fornecimentos assinados com a Replan, Refap e Regap. A empresa está trabalhando em projetos de medição fiscal e um laboratório de gás — o CTGás — , em Natal. As mudanças reforçam a posição da Emerson nos setores de óleo, gás, química e petroquímica mantendo-a na liderança e aumentando sua penetração. Makarovsky, antes diretor de sistemas e soluções, pode levar aos clientes o melhor da tecnologia e, assim, desenvolver ainda mais os relacionamentos. “Nosso negócio deve trazer valor para nossos clientes, de forma permanente. Queremos que eles aumentem seu lucro com nossas soluções de automação”, comenta Gustavo, para quem os serviços da Emerson, por serem simples, são mais baratos ao longo do tempo. “A tradicional imagem comparativa entre um fusca e um Mercedes mostra que o cliente não deseja pagar mais caro para chegar onde quer. Nosso sistema não é mais caro; ao contrário, os benefícios são imediatamente percebidos na instalação, na partida e na operação. Em termos de preço e simplicidade, somos um fusca; em termos de conforto e segurança, somos um Mercedes”. Os clientes podem verificar as características do sistema completo da Emerson rodando em seu show room e em várias unidades industriais do Brasil e do exterior. Sua arquitetura PlantWeb, com equipamentos inteligentes lidando com os mais diversos barramentos, torna possível, por exemplo, que uma válvula avise — com meses de antecedência — que vai falhar; um instrumento avisa que uma tomada está bloqueada, impedindo a geração de problemas maiores e tornando a manutenção totalmente preditiva. “Estamos falando de custo instalado e funcionando. Muitos se deixam levar pelo custo do equipamento, do hardware. O custo instalado da Emerson é mais baixo. Uma análise técnica torna claro o diferencial. Podemos reduzir o trabalho de comissionamento e partida a um décimo do mesmo serviço de um CLP ou DCS com instrumentação convencional. Quanto custa começar uma operação 15 dias antes do prazo? Depois de 90 sistemas instalados não há dúvida, nossos clientes estão ganhando mais dinheiro com nossa solução”, afirma Gustavo. A Emerson cresceu como fabricante e sempre valorizou ter produtos de qualidade, mantendo-os sempre entre os primeiros na preferência dos clientes. A fabricação de produtos é um foco constante e, combinada com a arquitetura PlantWeb, a Emerson alcançou status de uma das maiores fabricantes de sistemas do mundo. A empresa tem a filosofia de que um equipamento se desgastar é normal, mas deixar de funcionar corretamente não. Por isso, a inteligência está no equipamento e, combinada com o software desenvolvido para capturar essa inteligência, confere poder à arquitetura PlantWeb — que está no Brasil desde 1997. Quando Gustavo fala PlantWeb quer englobar o Delta V, o software AMS, os instrumentos inteligentes do campo e — uma novidade para muitas empresas — controles avançados instalados no próprio sistema regulatório de forma a tornar mais fácil o controle avançado. E, de fato, os maiores projetos da Emerson, em 2002, foram na área de óleo, gás e petroquímica, com arquitetura PlantWeb completa. A modernização das plantas da Polietilenos e da Petroquímica União são bons exemplos. A Emerson partiu, também, uma planta de papel cartonado da IBEMA, com vários protocolos de comunicação (Foundation Fieldbus, DeviceNet, Profibus, Hart e 4-20). A meta da empresa era crescer 22% em vendas sobre o ano anterior; cresceu 58%, apesar da alta do dólar. E seu volume de vendas já está 5% acima do mesmo período do ano passado, ainda que a taxa de crescimento seja menor. Somente 15% do que a Emerson vende é importado diretamente: a empresa fabrica válvulas, skids e medidores magnéticos e de forma manipula 85% dos produtos vendidos. O Grupo fatura US$15 bilhões /ano; a Emerson Process Manegement US$3,5bilhões, em todo o mundo. Nenhuma outra subsidiária da Emerson Process Management cresceu tanto quanto a brasileira. A subsidiária local também foi a de melhor desempenho entre todas as empresas do grupo Emerson, no Brasil. Enquanto o mundo começa a vivenciar flutuações e dificuldades, sofrendo com mercados em baixa, os executivos brasileiros já se habituaram às dificuldades, desenvolvendo características gerenciais que estão sendo cada vez mais valorizadas. “Estamos investindo muito em treinamento. Em 1994 — quando a Fisher e a Rosemount se consolidaram no Brasil — tomamos a decisão de trabalhar com representantes, inclusive para venda de Sistemas. O mercado achava que isso não ia funcionar. Treinamos nossos representantes para que se tornassem pessoas capazes de propor soluções tecnicamente e essa estratégia se mostrou correta”, comenta Gustavo. Mas não é da noite para o dia que se capacitam pessoas, é preciso treinar, qualificar, estabelecer uma relação de confiança. A Emerson possui três níveis de representantes: o que está iniciando e recebe muita atenção e treinamento; aquele que está maduro e aqueles que dão suporte à própria empresa quando necessário. Existem integradores treinados que atuam sem exclusividade, mas para quem os produtos Emerson representam entre 60% a 80% de suas vendas. Como projetos grandes requerem sacrifício de preço, normalmente são capitaneados pela Emerson. Vale lembrar que integrador não é representante e que a Emerson não qualifica empresas como integradores, e sim profissionais. Toda essa estrutura-satélite é fundamental para quem atende 90 sistemas. “Nossa estrutura fixa não conseguiria atender com qualidade. Nosso núcleo de gerenciamento de projetos contrata integradores para complementar os trabalhos e todos estão envolvidos, até o presidente”, afirma Gustavo Costa. Uma vantagem da arquitetura PlantWeb não muito difundida é a diferença entre solução eletrônica e aquela comprometida com o fim da variabilidade. Há uma desconexão entre a solução eletrônica proposta e a solução que reduz a variabilidade de processos de transformação. A variabilidade é um mal que devora entre 5% e 20% a lucratividade. O mercado começa a se dar conta disso e está investindo em redução de variabilidade. “A maioria imagina que o processo é daquele jeito e não dá pra melhorar. Estamos mostrando que com poucas modificações se consegue reduzir a variabilidade de forma a trabalhar com mais segurança — reações químicas totalmente sob controle — e com rendimento muito superior”. Foi o que aconteceu com a Petroquímica União, cujo projeto ganhou o prêmio Finep e foi um case de sucesso apresentado numa conferência da NPRA — National Petrochemical and Refinig Association, onde se revelam grandes benefícios da ordem de quase quatro milhões de dólares de lucratividade aumentada, simplesmente pela redução de variabilidade. Voando baixo A Emerson possui um programa de treinamento no estilo hands on chamado Carcará. Para Gustavo Costa, presidente da Emerson, tomar contato com a arquitetura PlantWeb é fundamental porque essa tecnologia, se vista no power point, parece igual a qualquer outra e muitos clientes deixam de comprar justamente pela similaridade. Sem aprofundar a análise técnica, o cliente acaba comprando o mais baratinho. “Sabemos que, na prática, quem compra a solução baratinha porque parece igual à outra vai acabar sendo prejudicado na partida, na operação... montamos o Carcará para ajudar a dizimar dúvidas”, afirma Gustavo. Já aconteceram 56 encontros Carcará e, segundo levantamento da Emerson, 76% dos sistemas vendidos foram para pessoas que passaram por esse treinamento. “Antigamente precisávamos convidar; agora estamos com o Carcará tomado, com lista de espera para os próximos 3 meses! É um encontro mensal, de dois dias, que acontece em Sorocaba. Realizamos, também, alguns encontros itinerantes de um dia. Esse tempo dá um conhecimento teórico e prático fundamental... Os gerentes que saem daqui ficam mais “perigosos” porque perguntam mais — para seus fornecedores e funcionários”. O Carcará é permanentemente atualizado: quem participou há um ano e meio já está defasado, pois as novas versões de equipamentos e software permitem realizar ainda mais. |
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