| Revista Controle & Instrumentação – Edição nº 79 – Abril de 2003 | ||
|
TOP 2002
|
||
| Passos firmes, superando metas | ||
|
||
| Exportando 35% de sua produção — sem contar a mão-de-obra alocada
em projetos no exterior — e produzindo 98% do que vende, a Smar cresceu
um pouco mais que os 15% previstos em sua meta anual, com forte presença
nos setores de petróleo e petroquímica. “Nascidos no setor sucroalcooleiro,
fomos procurando novos mercados. Por isso abrimos o leque de aplicativos
porque, em setores diferentes do de álcool e açúcar, as malhas podem
ser semelhantes — como numa fábrica de papel — ou completamente diferentes
— como numa refinaria”, comenta Paulo Saturnino Lorenzato, diretor
comercial da Smar, lembrando, contudo, que a capacitação vem antes,
com engenharia de aplicações forte e engenheiros que conheçam os processos
para elaborar os aplicativos. A empresa, hoje, exporta homem/hora
e já teve pesquisadores seus levados para fora do país. A Smar possui
subsidiárias na Alemanha, França, Cingapura, China, Argentina, México,
Oriente Médio — em fase de implantação — e nos EUA — duas em Houston
e uma em Nova York. Um programa de vinte anos mantém a atualização dos funcionários da Smar, através de um grupo de cerca de 80 engenheiros (de engenheiros seniores com mais de 20 anos de casa a recém-formados) ligados ao departamento comercial e encarregados de supri-lo de informações. Os engenheiros da empresa conhecem todas as tecnologias, desde o 4-20mA, passando pelo Hart, Fieldbus Foundation, Profibus, Devicenet e outras. Mas sempre buscando especializar sua mão-de-obra antes que o cliente tenha a necessidade. “Quando se discutiam ainda os fundamentos do Fieldbus Foundation, por volta de 1984, a Smar já possuía uma planta comercial rodando. O FF virou padrão de fato apenas quatro anos depois, mas já tínhamos gente capacitada, treinada e clientes operando”, lembra Lorenzato. A equipe de Pesquisa e Desenvolvimento — com mais de 110 pessoas —, sob o comando de Libânio, possui um treinamento muito profundo, onde o desenvolvimento acadêmico é estimulado — existem mais de 30 doutores e mestres. Esta tem a responsabilidade de gerar produtos para a Smar comercializar. Só para se ter uma idéia do nível de produção, do começo do Fieldbus Foundation até a criação da Foundation Fieldbus e conseqüentes normatizações — período relativamente curto, de cerca de 5 anos — esse pessoal gerou 12 milhões de linhas de softwares, escritos no Brasil, não copiados. A partir daí, a empresa é, hoje, a maior geradora brasileira de patentes nos EUA, nesse segmento. “Mas essa sempre foi nossa filosofia, isso não é novo para a Smar. Temos experiência de sistemas — começamos fazendo sistemas de controle de caldeiras no setor sucroalcooleiro —, ainda que sejamos conhecidos como fabricante de transmissores — linha líder e consolidada, entre 60 outras”, pontua o diretor comercial. O que é relativamente novo, cerca de três anos, é a capacitação e conseqüente sucesso em concorrências para implantar sistemas em plataformas, em regime turn key. Lorenzato lembra que a Petrobras e outros players monitoram a vida útil de seus equipamentos — cerca de 20 anos — então, a maioria das plataformas brasileiras já está completando um ciclo. Entre os recentes fornecimentos para o setor de petróleo, a empresa está responsável pela automação da plataforma de Merluza, ligada ao ativo-sul. Segundo o diretor da empresa, é uma atualização dos equipamentos, da instrumentação (campo) e da automação (controle). “Só isso já faz com que essa plataforma produza de 20 a 30% a mais, com custo mais baixo. Sem um up grade, ela morreria já que os custos de extração, de segurança e de manutenção seriam proibitivos”. Em 2002 a Petrobras foi um dos principais focos da Smar que, encontrando-se preparada para atender a estatal, participou de várias concorrências. As mudanças de filosofia do governo também ajudam a parceria, pois a determinação é que se compre preferencialmente de empresas nacionais ou que fabriquem no país. A empresa está em todos os vendor list da Petrobras, que padronizou o Fieldbus Foundation como barramento na instrumentação. Como resultado, em 2002, a Petrobras tornou-se um dos 5 grandes clientes da Smar — empresas que, como a Petrobras, querem estado da arte em tecnologia, qualidade de produto, índice zero de falha, porque seu investimento é para 20, 30 anos. E o serviço deve ter padrão compatível, ou seja, cada grande cliente esboça o atendimento que julga mínimo e o que considera ótimo. É importante, também, produzir no país, não apenas ser um representante, é preciso gerar emprego aqui — e pouco mais de 1% é importado na Smar já que até a engenharia do chip é feita aqui. Conta muito, hoje, para os grandes clientes, ter consciência ambiental e ter participação social. Na Smar, a Petrobras é atendida por várias pessoas, desde Porto Alegre até Urucu, ainda que operacionalmente, exista uma grande conta. A estatal também começa a exigir produção nacional de pelo menos 60%. “Estamos preparados e quem não se enquadrar vai perder essa conta, até mesmo em commodities, como válvulas, por exemplo. Mesmo grupos internacionais estão se preparando, veja o Grupo Dresser — que montou fábrica em Jacareí; a Hiter é outro bom exemplo”, afirma Lorenzato que defende a decisão da estatal ponderando que o custo dos produtos nacionais é competitivo. Segundo ele, uma válvula com instrumentação inteligente, em Hart e Fieldbus, feita no Brasil, tem preço e qualidade imbatíveis. Em tecnologias mais antigas, porém, essa posição fica afetada já que as empresas nacionais, como a Smar, começaram buscando liderança no estado da arte. “Fomos os primeiros a fabricar transmissores microprocessados, e somos os primeiros a fabricar Fieldbus. Com válvulas e posicionadores posso dizer que temos competitividade até para exportar”. Com vistas ao mercado externo, a Smar já se faz presente no Mercosul e nos diversos blocos comerciais, garantindo posição. Para isso, tem se preparado para atender as exigências dos diversos mercados, como o que acontece na Alemanha, por exemplo, onde as empresas pedem o Profibus. Para Lorenzato, adotar uma tecnologia “concorrente” não afeta negativamente a imagem de uma empresa. Para a Smar, estar apta a trabalhar com outros protocolos é um diferencial positivo. Vale o mesmo no caso do acordo com a Rockwell, envolvendo a tecnologia Fieldbus Foundation: um usuário de Devicenet, por exemplo, pode até se surpreender mas, no longo prazo, ele percebe que ganha, afinal, todo usuário quer que seu fornecedor possa oferecer o maior número possível de tecnologias abertas. No caso, a Rockwell não abriu mão de seu barramento proprietário, apenas escolheu um parceiro que a auxiliasse a queimar etapas para oferecer o Fieldbus Foundation. E conseguiu desenvolver suas interfaces e treinar seu pessoal em um ano. A Smar tem, de fato, ampliado sua área de atuação e, hoje, vende tecnologia, commodities (transmissores, controladores, etc), engenharia de aplicação e de sistemas, software, homem/hora e periféricos gráficos. Além das oito filiais espalhadas pelo Brasil, com funcionários próprios, conta com uma força de representantes e integradores prestadores de serviços e parceiros institucionais. Com essa base, a meta de crescimento anual da Smar é de 15%, alcançada em 2002, um ano atípico de (des)valorização do dólar — cerca de 54% de jan/2002 a jan/2003. Usando a conversão para o real, os valores de 2002 ultrapassam, em muito, os 15% propostos, algo em torno de 150 milhões de reais. “Alguns produtos venderam mais de 50% em relação ao ano anterior. Vendemos, também, muito serviço — por conta da instalação dos skids para medição de produção de gás e óleo para pagar royalties. Somos pioneiros na fabricação de skids para óleo”, comenta Lorenzato. Mas, se 2002 foi bom em geral, o mercado está comprando tecnologias mais modernas, como será o próximo ano? A Smar projeta um ano igual a 2002, com dólar estável e, se as reformas saírem de forma a privilegiar quem produz no Brasil, quem gera emprego, outras reformas virão e os negócios devem melhorar. Quanto a demora em fechar contratos — a fase de estudar as propostas está se alongando — a Smar não estranha porque, segundo o diretor comercial, sempre trabalhou com orçamentos apertados e vende onde é competitiva. “A gente gosta desse ambiente que está sendo implantado. O cliente procura quem possa destrinchar a tecnologia. Antes, ele tinha sua equipe de engenharia e manutenção. Nos últimos 5 anos, a situação no Brasil quase dizimou esses departamentos — salvo exceções. Se o cliente tem um projeto, uma atualização, tem que buscar informações e opta pelo mais moderno e pelo melhor atendimento. Ele se cerca de assessores que o representam, e não de fornecedores”. Como as empresas mais modernas, que sabem que são organismos vivos, têm vida própria e movimento, envolvem-se com a comunidade, a Smar tem buscado um maior comprometimento social, uma imagem institucionalizada de seu relacionamento com a comunidade. Criou um projeto simples de comunicação com o mercado e de envolvimento com a comunidade e com os funcionários. Esse programa gerou o Smar Collection, implantado no segundo semestre de 2002 como teste, numa feira local, a Fenasucro, e que hoje, é um programa mundial para todas as unidades da Smar. Ele consiste em criar um envolvimento dos funcionários com a comunidade local, através de marketing e outros aspectos não tecnológicos. Em cada lugar onde a Smar tem participação, identifica entidades que trabalham diferentes aspectos sociais e escolhe uma, de comprovadas credibilidade e participação/envolvimento social. O programa cadastra, analisa (inclusive com a assistência social do governo local) e adota a entidade como parceira do programa Smar Collection; e identifica funcionários que queiram ser voluntários tanto para operar o programa como para colaborar com as entidades. A empresa disponibiliza toda a massa de brindes em que se investe durante o ano e aloca esse valor no programa. Enviam-se os brindes (hoje em torno de 40 produtos diferentes) para as diversas unidades da Smar e o recurso líquido é distribuído entre as entidades de forma proporcional. “Quem compra não paga nada a mais; o fabricante do brinde abriu mão de uma porcentagem de seu lucro para apoiar o programa — que é fácil de executar: idealizamos em setembro e em outubro estava rodando. Cada pessoa que colabora, sente isso de uma forma muito nova e especial: dar um real por uma caneta-brinde para participar de obras sociais não é nada e ele recebe um informativo sobre a entidade que está sendo ajudada”, afirma Lorenzato. Vários clientes e mesmo concorrentes já solicitaram o método do programa, que já ganhou alguns prêmios no Brasil e está concorrendo ao LIF do consulado francês. Se for copiado, ótimo! |
||
|
| Na edição Impressa |
| News
Laboratório da Yokogawa é credenciado pelo Inmetro Sebraetec Projetos quer tranferir tecnologia às pequenas empresas Siemens apresenta experiência em conferência da Ampei Market Brasil propõe ampliar cooperação com China Pilz fornece aplicação segura para a Tecnel Emerson fornece mais um Plantweb para a Petrobras Cegelec conclui fornecimentos para VCP Flash Altus Partner's 2003 valoriza parcerias nacionais |